La tarification stratégique est un élément essentiel pour assurer la compétitivité de votre entreprise sur leur marché. Avoir une compréhension approfondie des facteurs clés et des méthodes à appliquer vous permettra de tirer profit de cet outil indispensable.
Dans cet article, nous aborderons les principes fondamentaux de la tarification stratégique et les étapes pour mettre en pratique cette méthode afin de déterminer les prix de vos devis.
Facteurs clés de la tarification stratégique
Pour réussir à établir une tarification stratégique efficace, il faut prendre en compte plusieurs aspects :
- Cible clientèle : Connaître les besoins et les attentes des consommateurs ainsi que leur pouvoir d’achat est primordial pour fixer un prix juste.
- Concurrents : Analyser les prix pratiqués par les concurrents directs et indirects ainsi que leur positionnement sur le marché est essentiel pour maintenir votre compétitivité.
- Coûts : Il est important de bien maîtriser les coûts engagés pour la production, la distribution, et la promotion de vos produits ou services afin de garantir une marge bénéficiaire saine et durable.
- Valeur perçue : La perception de la valeur ajoutée de votre produit ou service par les consommateurs est cruciale pour déterminer un prix cohérent avec le positionnement de votre entreprise.
- Objectifs : Fixer des objectifs marketing, financiers et commerciaux clairs, précis et réalistes est fondamental pour orienter la tarification stratégique.
Mise en pratique de la tarification stratégique
Une fois ces éléments pris en compte, il convient d’adopter une méthode adaptée pour définir les prix dans vos devis.
Plusieurs approches de tarification stratégique existent :
Cette méthode consiste à fixer un prix de vente en additionnant les coûts de production, de distribution et de promotion estimés, puis en ajoutant une marge bénéficiaire souhaitée. Cependant, elle ne prend pas suffisamment en compte les aspects liés à la valeur perçue et aux attentes des consommateurs.
Elle consiste à pratiquer un prix élevé lors du lancement d’un produit ou service innovant afin de maximiser les marges sur une cible de clients prêts à payer ce prix fort. Cette stratégie permet de rentabiliser rapidement les investissements et de financer les efforts de recherche et développement. Toutefois, elle peut laisser des parts de marché importantes à la concurrence si celle-ci parvient à proposer des offres moins chères.
Elle vise à proposer un prix bas dès le lancement d’un produit ou service afin de séduire rapidement une large clientèle et de gagner des parts de marché. Cette démarche peut s’avérer très efficace pour créer un effet de levier sur les volumes de vente, mais risque d’entamer significativement les marges bénéficiaires. De plus, elle nécessite de bien maîtriser ses coûts de production.
Cette approche consiste à aligner son prix sur celui des concurrents ou de se positionner légèrement au-dessus ou en dessous selon le niveau de qualité et de service proposé. Elle permet souvent de tirer profit de l’étude du marché réalisée par les entreprises concurrentes. Néanmoins, il convient de rester vigilant et d’éviter de tomber dans une guerre des prix destructrice pour votre rentabilité.
Exemple concret d’utilisation de la tarification stratégique
Supposons que vous soyez propriétaire d’une boutique en ligne de vêtements écoresponsables. Afin de déterminer vos prix, vous devez tout d’abord réaliser une analyse de votre cible clientèle (leurs besoins, attentes, pouvoir d’achat), de vos concurrents (leurs tarifs, leur image) et de vos coûts (production, distribution, promotion). Ensuite, en fonction de vos objectifs commerciaux, financiers et marketing, vous pouvez opter pour l’une des méthodes présentées ci-dessus.
Par exemple, si vos produits présentent un réel avantage concurrentiel (fabrication locale, matières organiques, etc.), vous pourriez adopter une stratégie d’écrémage pour mettre en avant cette valeur ajoutée et maximiser votre profit. En revanche, si vos coûts de production sont très maîtrisés et que vous souhaitez rapidement gagner des parts de marché, la stratégie de pénétration pourrait être plus appropriée. L’essentiel est de rester à l’écoute des tendances et d’être prêt à ajuster votre tarification au gré des évolutions du marché.
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