Le cross-selling et l’up-selling pour augmenter les ventes en ligne

Pour augmenter leurs ventes en ligne, les e-commerçant recourent à plusieurs méthodes, dont le cross-selling et l’up-selling. De quoi s’agit-il au juste ? Nous faisons le point.

Définition du cross-selling

Pour faire simple, le cross-selling est une technique commerciale qui permet d’augmenter le panier moyen. Elle consiste à proposer au client des articles complémentaires au produit qui l’intéresse.

Quand on parle du commerce électronique, le cross-selling se fait (souvent) de façon automatisée.

Pour réussir une stratégie de cross-selling, il est indispensable de proposer au client des produits connexes à celui qu’il s’apprête à commander sur la boutique en ligne.

En général, les produits complémentaires sont proposés à la fin de la fiche produit ou lors de la validation du panier.

Pour rappel, Amazon fait appel à cette technique pour augmenter ses ventes. Une étude réalisée par The Future of Commerce indique que le géant de la vente en ligne réalise jusqu’à 35% de son chiffre d’affaires grâce au cross-selling.

Le up-selling, qu’est-ce que c’est ?

Le up-selling, ou la « montée de gamme », est une méthode qui consiste à proposer au client un produit légèrement supérieur en termes de fonctionnalités et plus cher à celui qui l’intéresse. Pourquoi ? Pour réaliser une bonne marge.

Selon les dires des professionnels, la différence de prix entre le produit initial et celui proposé en « up-selling » ne doit pas excéder les 30%.

Dans le domaine des logiciels par exemple, le up-selling peut se traduire par une augmentation de la qualité ou de la quantité des services, ou encore des fonctionnalités offertes.

Dans une boutique en ligne, il est possible d’utiliser le cross-selling et le up-selling avant, pendant et après l’achat. Attention ! Le up-selling ne peut pas être proposé après l’achat. De plus, il est préférable de faire du cross-selling en envoyant un e-mail au client pour l’encourager à faire d’autres achats.

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