Une bonne connaissance client est indispensable pour toute entreprise. Savoir ce que votre cible recherche est le seul moyen de vous assurer que votre marque leur apporte satisfaction. Le buyer persona est un personnage fictif qui sert de représentation de votre client idéal. Sa définition demande de prendre le temps de vous intéresser à votre clientèle et au type d’individus qui la composent.
Le buyer persona : c’est quoi ?
Aussi appelé marketing persona, il s’agit d’une liste d’attitudes et de comportements retrouvés chez vos clients prédominants. Ce profil est une modélisation des caractéristiques clés de votre cœur de cible par gamme de produits ou de services.
Il rassemble des données :
- démographiques : sexe, âge, localisation géographique…
- sociales : situation familiale, niveau d’études, profession, revenus…
- comportementales : centres d’intérêt, canaux de communication, sources de communication
- psychologiques : traits de caractère
Il est recommandé de définir plusieurs buyer personas pour arriver à des modélisations représentatives de plusieurs segments de votre audience cible. Par le passé, le buyer persona était surtout utilisé pour comprendre l’expérience utilisateur. Aujourd’hui, il est utile à de nombreux services de l’entreprise, comme le secteur commercial ou la recherche & le développement.
À quoi sert le buyer persona ?
Il vous aide à mieux comprendre les motivations derrière les décisions d’achat et le type de message qui plaira à votre public. Quand vous arrivez à identifier vos clients et leurs besoins, vous pouvez positionner votre offre plus efficacement en l’ alignant avec votre clientèle cible.
Le buyer persona vous donne une longueur d’avance en vous permettant d’identifier le comportement de votre cœur de cible et son parcours d’achat. Quand il est bien réalisé, il permet d’imaginer des besoins que le consommateur n’a pas encore exprimés. Il vous fournit aussi les informations nécessaires pour atteindre votre public plus facilement et plus efficacement.
Quand vous savez quels médias ils utilisent le plus, la fréquence à laquelle ils consomment vos produits ou services, ou encore quels sont leurs centres d’intérêt, vous pouvez exploiter ces données pour ajuster vos stratégies.
Les informations dégagées vous aident aussi à savoir à quel moment on peut avoir besoin de votre offre. Vous pouvez alors imaginer le type de requête qu’un internaute taperait sur un moteur de recherche. Cibler les expressions et mots-clés les plus pertinents permettra alors de générer du trafic vers votre page internet.
Comment définir un buyer persona ?
Pour définir un profil d’acheteurs, vous devrez collecter un nombre important d’informations à propos de vos clients et prospects. Pensez également à ceux que vous aimeriez attirer. Mettez tous les services de votre entreprise à contribution et posez-vous certaines questions. Identifiez ensuite des traits de leur personnalité et de leur comportement.
Qui est votre client/prospect ? Quelles sont ses habitudes d’achat ? À quoi est-il sensible ? Quels sont ses centres d’intérêt ? Comment consomme-t-il l’information ? Quels médias préfère-t-il ? Qu’est-ce qui le pousse à s’intéresser à vos produits ou services ? Quelles sont ses difficultés ? Il convient de penser à tout ce qui peut vous aider à adapter votre offre à ses besoins.
Les buyer personas sont particulièrement intéressants pour la communication en ligne et le webmarketing. Dans un monde de plus en plus connecté, une bonne stratégie digitale peut décupler votre visibilité et vous démarquer de la concurrence. Vous devez alors vous intéresser aux plateformes web et aux réseaux sociaux utilisés, pour adapter vos efforts de communication.
Buyer persona : les erreurs à éviter
Vos buyer personas doivent représenter votre audience cible. Vous devez privilégier les données qui ont un impact sur la décision d’achat ou la conversion. Il ne faudra pas aller trop loin pour éviter de se perdre dans les informations.
Identifier votre client idéal est une bonne stratégie, mais elle ne doit pas prédominer. La base la plus sûre reste votre clientèle actuelle et ses habitudes d’achat. En apprenant à la connaître, vous serez en mesure de déterminer les challenges ou les raisons qui les poussent à consommer chez vous.
L’hypothétique est l’ennemi du buyer persona. C’est la raison pour laquelle il n’est pas conseillé de se focaliser sur ce que vous considérez comme les clients idéaux. Pour du concret, on réalise des entretiens avec un éventail de clients actuels se rapprochant le plus de son idéal. Ils permettent de savoir pourquoi ils ont fait appel à vous plutôt qu’à la concurrence.
Enfin, si vous prenez le temps d’identifier plusieurs de vos buyer personas, utilisez-les. Faites circuler le résultat de vos recherches, ils trouveront toujours une utilité. Vos commerciaux pourront par exemple s’en servir pour affiner leur prospection. Ces données pourront aussi servir comme base pour des innovations ou la diversification de votre offre.
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