Mettre en place une stratégie de prospection efficace en B2B

Une stratégie inbound ou entrante permet, en moyenne, de générer 5 fois plus de leads et 5 fois plus de conversions qu’une stratégie outbound ou sortante. Cependant, elle nécessite des mois, voire des années avant de devenir vraiment efficace. Lorsqu’on débute une activité, opter pour une démarche outbound permet une conversion rapide et efficace des ventes. En fonction de la maturité de votre entreprise et de votre capacité de financement, une réflexion préalable doit avoir lieu pour arbitrer avec soin entre une démarche de prospection entrante, sortante ou hybride.

Après vous être familiarisé avec le cadre général, cet article parcourt les différents éléments qui vous permettront d’instaurer une stratégie sortante efficace.

 

 

Réflexion autour du cadre stratégique

La première étape est indispensable pour les fondations de la stratégie. Elle consiste à identifier votre persona (ou prospect type) et étudier soigneusement ses caractéristiques ainsi que les raisons de son besoin.

Définissez ensuite votre premier processus de vente, c’est à dire le parcours de vente et les différentes étapes qui le composent. Cette base sera amenée à être affinée en fonction de l’évolution de votre entreprise, des points de contacts utilisés, etc.

La troisième réflexion consiste à instaurer des objectifs de vente. Ils doivent être à la fois réalisables et adaptées à votre cycle de vie client. Ces objectifs seront d’autant plus réalisables que vous misez sur une formation régulière de vos équipes commerciales et sur des outils de ventes qui optimisent leur efficacité (génération de lead, CRM, outil d’emailing etc.).

 

 

Augmenter l’efficacité de vos équipes commerciales

Entrainez régulièrement vos équipes à répondre à des objections, à connaître votre prospect type, ses moyens de communications préférées etc.

Motivez également vos équipes dans l’accomplissement de leurs objectifs. Cela passe par la mise en place de niveaux dans les objectifs, de récompenses (monétaires ou non) pour encourager une compétition saine. Vous pouvez aussi instaurer un classement public, réinitialisé de préférence chaque trimestre pour rebooster vos équipes plus fréquemment.

Afin d’encourager le partage d’astuces entre vos commerciaux, il est recommandé d’instaurer des programmes de parrain-filleul avec certains bonus octroyées aux plus séniors si leurs filleuls performent bien. Vos équipes seront plus soudées et vous profiterez de meilleurs résultats.

 

 

Segmenter vos prospects afin de mieux prioriser

Commencez par brainstormer sur la manière dont votre équipe de vente construit sa liste de priorités, et en fonction de quels critères clés.

La première étape consiste à dresser une liste globale des entreprises de votre marché cible en fonction de leurs emplacements géographiques. Segmentez ensuite ces données selon leurs tailles, leurs financement. Dernière étape, enrichissez vos listes avec des outils de prospection B2B tels que Full Contact ou Clearbit.

La dernière étape consiste à évaluer vos segments en fonctions de critères clés. Recherchez par exemple ces informations :

  • Activité de l’entreprise à l’extérieur (forum, salon, webinar)
  • Nombre de villes ou l’entreprise est installé
  • Nombre d’employés aux fonctions marketing
  • etc.

Ces informations vous permettront de déterminer les personnes et les entreprises que vous devez prospecter.

 

 

Des outils efficaces pour démarcher au bon moment

La liste des prospects à cibler est prête, il ne reste plus qu’à déployer votre stratégie selon les différents points de contacts possibles.

Les emails à froid peuvent s’avérer franchement efficace si pertinence et personnalisation sont de mises. Tout est dans votre base de données de prospects. La qualité du fichier est essentielle à une campagne réussie. Assurez-vous également d’avoir un hébergeur de messagerie fiable. Optimisez vos chances d’ouverture avec un objet de mail pertinent, et envoyez au fuseau horaire de votre cible.

Les appels à froids sont toujours d’actualités, même si certaines règles ont changé. Ajustez votre script de vente selon le déroulement des premiers appels et les point évoqués. Renseignez-vous sur le rôle exact de la personne et essayez de trouver un intérêt commun afin de créer un lien plus facilement.

Les événements professionnels peuvent s’avérer fructueux en générant des leads qualifiés, des contacts etc. Même si les résultats sont incertains, vos commerciaux comprendront mieux votre produit/service et son positionnement face à la concurrence.

 

 

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