Recrutement d’un commercial : quelles questions (pertinentes) poser ?

Dernièrement au cours de l’article que j’ai rédigé sur le test désormais trop célèbre “ Vendez-moi ce stylo”, je concluais que le mieux était d’en finir avec ce type de méthode.

On a intégré l’idée que le but est de jauger l’aptitude du candidat à poser les bonnes questions et de fait, se faire une idée de son tempérament et de son intelligence commerciale.

 

  1. Pas efficace
  2. Même si efficace, pas suffisant.

 

Je m’explique, grâce aux conclusions tirées de mon précédent article (au bout d’un moment va falloir le lire), on sait que la toile regorge de réponses possibles à cette question qu’on peut délibérément pomper/mixer/adapter pour se faire passer pour le vendeur providentiel qu’on n’est pas.

Quand bien même le candidat tombait des nues, et vierge de cette question il vous donnait envie de lécher votre stylo, relativisez, le mec il vous a vendu un stylo, va falloir creuser plus c’est indiscutable. Après, c’est quand même un joli tour de force.

 

 

 

Comment définir les questions adéquates ?

Comment définir le type de questions à poser ? En effet, à mon sens, il existe plusieurs types de questions. Et certains signes précurseurs vont être déterminants pour les choix des questions à poser et influencer l’ordre dans lequel on va le faire. Lors d’un recrutement, on peut observer très vite la diversité des profils des candidats. Ce sont, entre autres choses, ces différences marquées qu’il faut au préalable considérer pour en tirer vos premières conclusions. Observez :

 

  • Cette personne est-elle souriante ou crispée ? (Si elle porte un masque, regardez le pli des yeux, #epoquedefou)
  • Vous semble-t-elle affirmée ou effacée ?
  • Est-ce elle qui commence à parler ou attend-elle que vous l’interrogiez ?
  • Est-ce que c’est elle qui pose les questions ?

 

On pourrait faire une longue liste des choses à examiner, le truc c’est que selon le recruteur et sa personnalité, ses attentes, les observations seront différentes.

Pour ma part, j’ai ma façon d’interpréter les signes et mon but premier est de déceler les fakes. Le turn over dans les fonctions commerciales est important parce qu’il y en a beaucoup hélas.

 

Définition contextuelle de fake : Personne contre qui je n’ai rien de personnel, mais qui me fait perdre mon temps si précieux parce qu’il est évident qu’elle n’a pas sa place.

 

Je sais que je n’ai toujours pas concrètement proposé de questions, mais c’est parce qu’il me semble primordial de préciser que les premières questions, c’est le recruteur qui doit se les poser. On ne peut pas toujours consacrer une demi-journée par entretien, donc soyez efficace, observez et faites le meilleur choix. Un premier tri savant vous permettra d’éviter les questions bateau et vous concentrer sur l’essentiel. Et en vrai c’est possible, même si vous n’avez pas fait option “Psycho” à la fac. J’en parlerai une prochaine fois.

 

 

 

Les questions qui peuvent fonctionner pour juger d’un tempérament commercial

Du coup, pour que ce soit pertinent je vais m’appuyer sur mon expérience propre et vous parler des questions que j’aurais certainement apprécié qu’on me pose lors d’un entretien et qui m’auraient permis de briller aux yeux de mon audacieux recruteur. (Ah oui, tu veux de moi ? Mais est-ce que moi je veux de toi ?)

Quand on est un bon commercial (rappelez-vous, on a dit qu’on parle de moi), on peut se permettre d’avoir aussi des attentes lors d’un entretien.

Je crois qu’en ouverture, je pourrais être sensible à ce qu’on me demande ce que je fais là. Alors oui, je pourrais répondre : Ben tu m’as appelée mec ?!, mais je pourrais aussi dire un truc du genre :

 

« Je suis là parce que manifestement le poste est fait pour moi. Pour avoir regardé la globalité de votre offre, les produits que vous proposez sont qualitatifs et je suis enthousiaste à l’idée de les vendre, etc. »

 

 

1. Pourquoi êtes-vous là ?

Bon, il y a un risque qu’on vous réponde : “Parce que je cherche du travail”. Mouais bon… Au moins ça vous permettra de conclure que la réponse à la première question n’est pas la bonne ! Recruteur 1 – Candidat 0

 

Ensuite, on pourrait me demander ce que je pense pouvoir apporter à la société, plus qu’au poste en lui-même. Puisque prendre un poste, c’est de fait, intégrer une société. Et là je dirais par exemple : « Je vais apporter du CA, de l’équilibre, de la constance, et de la bonne humeur dans la mesure du possible… Et oui, parce que je suis pas là pour rigoler ».

 

 

2. Qu’allez-vous nous apporter ?

Ce collaborateur que vous recrutez, vous aller voir sa trombine tous les jours, l’écouter faire ses blagues, rire, pleurer. Fort heureusement, vous serez exemptés de faire la bise, c’est rétro. Toujours est-il qu’aussi bon commercial il peut être, il faut qu’il colle à l’esprit de l’entreprise et qu’il entraine le reste de la team vers le haut plutôt que le contraire.

Ensuite, les réponses prouveront qu’il se connait, qu’il s’assume, qu’il est sûr de lui. Ce qui constitue des atouts majeurs. Mais ça peut également révéler un caractère hésitant, indécis, etc.

 

La vraie bonne réponse, si on vous pose la question (Prendre un ton chantonnant) : “Mais des dollaaaars, et de la joie !”

 

Sans trop me lancer dans les explications sur les indications que peuvent apporter les réponses à ces questions et parce qu’on peut décliner à volonté selon les situations, je vais les poser là :

 

  • Qu’êtes-vous venu chercher ? (Des dollars)
  • Qu’est-ce qui peut faire la différence avec votre poste actuel ? (Les dollars)
  • Que comprenez-vous du poste que nous proposons ? (Ben qu’on peut se faire beaucoup de dollars)
  • Comment vous-y prenez-vous pour défendre votre prix auprès d’un prospect/client ? (Oui, tout est question de dollars…)

 

 

 

Que peut-on conclure de ces tirades masturbatoires ?

Le choix des questions est très important, on ne peut pas se contenter de lister 5 questions et de les ressortir invariablement à chaque candidat. Bien entendu, concernant les propositions que j’ai faite, j’ai plutôt fait en fonction de mon profil. Bien que celui-ci ne constitue pas la norme, ces questions peuvent avoir du sens dans bien d’autres cas et vous en dire bien plus qu’une démonstration aléatoire d’un exercice trop attendu qu’est celui de la vente du stylo.

 

 

 

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