Pourquoi il faut arrêter avec le test : « Vendez-moi ce stylo »

Ça vous fait sourire hein ?  Vous ne devriez pas. Tous les commerciaux ont entendu cette question au moins une fois dans leur carrière.  Il y a de ça 4 ou 5 ans, un de mes recruteurs avait innové je l’avoue, et m’avait demandé de lui vendre un appartement. J’avais été négociatrice en immobilier, ça avait été plié vite fait. N’empêche, ce n’était pas le stylo…
Mais dans le fond, l’intention était identique, et c’est sur celle-là même que repose l’essentiel de ma perplexité. Pourquoi ? Quel est le projet ?

J’ai envie d’en parler parce qu’à mon grand étonnement j’ai appris que ça se faisait toujours, et aussi parce que finalement, pour avoir évoqué le sujet avec des collègues/amis/ tout ça, beaucoup ont un avis là-dessus. Avec un palmarès de 350 recherches par mois dans les moteurs de recherche : oui, on peut en faire un sujet à part entière, et à en parler, de loin, je ne suis pas la première.

 

 

 

Genèse de la pratique

Difficile de remonter aux origines. C’est une question abordée depuis plus d’une décennie dans les cours de certaines écoles de commerce. Il apparait aussi qu’il s’agit d’une question d’usage, habituelle en entretien d’embauche.
Evidemment, on pense aussi au Loup de Wall Street, ou Léonardo DiCaprio l’immortalise définitivement et la rend culte ! C’est un sujet sur lequel je ne m’étendrai pas puisque je reconnais sans honte que je n’ai pas vu le film. (Si ça existe, quelqu’un qui ne l’a pas encore vu ! Mais je le mets en top de ma ToDo)

 

 

 

A quoi ça ressemble dans les faits et à quoi ça mène ?

Vendez-moi ce stylo !
Ok, ok c’est bon, je vais te le vendre ton stylo. Parce qu’en fait, le stylo, il est déjà à toi non ?

Je reconnais que j’ai été désarçonnée par cette question ; déjà parce que je postulais pour un poste de commerciale dans la vente de prestations digitales, et aussi parce je pensais que c’était une légende, que ça n’a n’arrivait qu’aux autres.

 

 

Ce qui nous amène à la première raison : perte de crédit (mépris ?)

Ca vous discrédite, en tous cas ça discrédite le recruteur en face par rapport à sa compréhension du poste qu’on va potentiellement occuper.
Sauf si vous vous appelez Mont-Blanc. Auquel cas, je retire tout ce que j’ai dit, et ce qui est à venir ; à l’évidence, ça ne tient plus la route.

 

En réalité, le mec en face en vous, le candidat, il sait bien que sa capacité à improviser ou réciter un texte qu’il aurait appris par cœur ne dira pas grand-chose de sa capacité à vendre vos produits ou services.
Le risque c’est qu’il se demande si vous avez bien compris ce qu’il fait, ce qu’il serait amené à faire, si vous saurez reconnaître son travail ou même si les autres commerciaux de sa potentielle future équipe ont été recrutés sur ce critère-là.

 

 

Deuxième ressenti, qui restera le plus marqué : désintérêt

Là où le poste avait l’air sexy, ça aura l’air finalement plus si dingue.
Pour faire le parallèle avec mon expérience de l’époque, moi je pensais que j’allais vendre des prestations digitales avec une vraie valeur ajoutée, et finalement, on me reçoit pour me demander de vendre un stylo, WTF.
Je grossis le trait, mais l’idée de bosser au quotidien avec quelqu’un qui ne comprend pas ce que je fais, et qui de fait ne nous rémunérera pas à la hauteur de nos compétences ce n’est pas séduisant. Autant aller voir ce que proposent d’autres. Parce que dans ce domaine, l’offre est pléthorique.

 

Un bon commercial, c’est pas si simple à trouver, d’aucuns le savent parfaitement bien.
Alors quand on reçoit un candidat, il faut se donner les meilleures chances de percer à jour ses compétences et son potentiel.
Quand on fait une recherche textuelle sur Google, la vidéo qui arrive en premier a pour titre :
Vendez-moi ce stylo : comment vendre n’importe quoi.
Est-ce que le candidat est là pour vendre n’importe quoi ? C’est quoi le message ?

Avez-vous gardé en tête que vous avez besoin d’elle/de lui et que c’est à vous de faire la première vente ?
Vendez-moi ce stylo ?…  Vraiment ?

 

 

Si on suit le cheminement, voici logiquement à quoi on arrive : fuite chez le concurrent

Oui, parce que le bon commercial, si vous n’avez pas réussi à le capter, lui il sait ce qu’il vaut, il ne s’en fait pas. Il ne va peut-être pas se contenter d’un entretien dans une société où on lui demande de vendre un stylo pour estimer son potentiel et pour qui la curiosité consiste à lui tendre un piège, parce que ça peut être perçu comme tel.

 

Je suis dure ; penseront ceux qui posent cette question au cours de leurs entretiens. Oui, vous qui me lisez, proposez autre chose. Vous n’aviez pas pensé à tout ça n’est-ce pas ? Ni au fait qu’il existe 13 pages de résultats googles sur le sujet.
Du coup ma question c’est : Peut-on encore réellement s’attendre à être surpris des réponses apportées ?

 

Pas d’inquiétude, je ne vais pas uniquement descendre cette pratique, mais je vais modestement proposer quelques alternatives lors d’un prochain article, et si je me chauffe, je me lancerai peut-être dans un article avec des réponses potentielles à cette question fatidique. Parce que je me fais une raison, tout le monde ne me lit pas, et la pratique existera après moi.

Mais avant d’en arriver aux alternatives à cette question malhabile et datée, je fais la synthèse des raisons pour lesquelles il faut renoncer définitivement à votre stylo. Si vous avez tellement envie qu’on vous le vende, c’est que vous n’en voulez plus, jetez-le.

  1. Perte de crédit
  2. Désintérêt 
  3. Fuite de la pépite chez le concurrent 

Si vous n’avez rien compris à cet article, c’est que vous n’avez pas eu vent de cette pratique. Et c’est tant mieux, soyez heureux.

Et pour toi qui l’utilises, je m’adresse à toi directement, t’es rétro mec/meuf !

 

PS : Sinon, je reste ouverte. Je suis preneuse de l’apologie de cet exercice.
Non, je rigole.

 

 

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